3年間の営業活動で学んだ交渉術

シコ助は入社後直ぐに営業部に配属されました。3年ほど経験した後に異動したのですが、今になって営業部で学んだ交渉術がめちゃくちゃ役に立っているので少し書いていきたいと思います。

プライベートでも交渉の場は存在するし、交渉術は手っ取り早く身につけた方がお得なスキルです。

むやみやたらに確認しない

さぼリーマン 飴谷甘太朗(1) (モーニングコミックス)

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目指すはサボリーマン

営業に配属された当初、『確認します!』と快く返事してスピーディに顧客の回答を得ることがデキる営業マンだと思っていました。

しかし、むやみやたらに確認すると交渉が失敗する可能性があります。

例えば社内の実務部門から営業宛に質問が来ます。
『今回のオーダーは○○しなくても良いか?』

ほぼ反射的に顧客に確認を取って『○○しなくて良い』と確認を取ろうと思います。

しかし『○○をしなくても良いか?』という質問は実務部門の『○○をしたくない』という意味が含まれてます。

このまま聞いてしまうと顧客は"○○はあまり必要ないけど、やってもらって損はないからやってもらおう"という流れになる可能性が高いです。

そもそも○○は最初の打ち合わせで検討することがないくらいあまり重要ではない事柄です。

顧客の担当者も○○が必要かどうか、未来を予測する力がありません。その場合、やってもらう方向の回答しか貰えません。

交渉で何を勝ち取りたいのか

そうなるとまず実務部門が何を求めているかしっかりとヒアリングすることが必要です。

やりたくないのか?出来ないのか?情報が欲しいのか?洗いざらいに問題点を共有していきます。

この時に実務部門はラッパーのごとく問題を出してきて、どうにかしてくれと要求してきます。

当時の営業は実務担当者のラップタイムと呼んでいました笑

しかしこれもまたそのまま顧客に要求すると痛い目にあうことは分かってます。

問題点を洗い出した後

・何を勝ち取りたいか?何を譲っていいか?

・こちらから別の方法を提案出来ないか?

・条件が変わった場合、どの程度出来高をあげられるか?

など要望を整理します。そしてさらに社内でも交渉を続けます。

社内交渉で交渉材料を集める

次のステップとして湯水の如く要望を出してきた実務担当に対して交渉をかけます。担当者によっては顧客に要求すれば怒られるのは当たり前だとわかっていてその要求を出してきます。

またそんなタイプは『営業が言ったから』と言った言わないの世界で完結している人間が多いものです。

そんな人間もいるので社外交渉のみならず社内交渉も緊張感を持って臨むべきだと思います。

社外の交渉で勝つには社内で交渉してしっかりとした交渉材料を集めることが重要です。

無茶な要望は根拠を求める

社内からの無茶な要望はバッサリ切ってあげます。

例えば価格が安いから、もっと金を積むように要求してきた場合

→営業が顧客に値上げの話をする際に必ず根拠が必要。嘘偽りのない根拠を営業に提出させる。

このような対応で接すると、しっかりとした根拠のある交渉材料を手に入れることと無茶な要望を切ることが出来ます。

提案して提案する

顧客のオーダーに対して、社内で大変だからやりたくない、実現が難しい。

シコ助はそんな時、ありとあらゆる提案をしまくります。

・○○は出来るけど○○は出来ない

・納期を長めにとれば達成できる。

・〜の制約を無くせば達成できる。

実務担当は頭ごなしに『出来ない』と言ってなかなか妥協案を出してきません。

その場合は上手く営業の立場にいるかのように想像させて、○○を提案してみましょうか?といつのまにか一緒になって提案を考える状況を作ります。

こうして十分な交渉材料と妥協案を模索する為の提案を手に入れることが出来ます。

こうやって始めて社外の人間と交渉する準備が出来るのです。

まとめ

社内交渉で交渉のための武器を手に入れることがまずは第一歩です。

営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて

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よくある心理学を利用した交渉術やヤクザの使う交渉テクニックなどは仕事の上で実践的ではありません。次回は社外交渉術について書きたいと思います。

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